IFS Management Tips : “Essere un commerciale ai tempi del CoVid, le nostre soluzioni”

In questo primo episodio di IFS Management Tips, il nostro Chief Commercial Officer Pierluigi di Bartolomeo affronta un tema molto attuale fornendone una chiave di lettura efficace: “Essere un commerciale ai tempi del Covid, le nostre soluzioni”.

Ascolta il primo podcast Interpump Fluid Solutions:

<< Potremmo considerare quanto essere un venditore potrebbe molto spesso significare essere semplicemente in grado di “mediare coerentemente” la domanda con l’offerta (forse non a caso, in inglese, il termine mediare si traduce con “trade off”, che nella negoziazione ha nel termine prossimo “trade offer” il valore di offerta commerciale, appunto).

Anche per tale ragione il nostro obiettivo costante è quello di provare ad identificare il modo migliore per rendere il cliente soddisfatto, qualsiasi sia la situazione che, intorno a noi, stiamo vivendo; questo è anche il motivo per il quale durante questo periodo di pandemia abbiamo provato a mantenere vivo uno dei nostri slogan: “quando arriva la tempesta, in tanti alzano muri, mentre alcuni costruiscono impianti eolici”, semplicemente per provare a vivere la crisi in funzione della accezione del termine “cambiamento”, con potenziali opportunità più che con problematiche connesse.

 A fronte della rilevanza della relazione interpersonale in un rapporto commerciale, il venditore è tra i ruoli che ha maggiormente sofferto il periodo di chiusura agli incontri, precludendo le opportunità di discussione in presenza, limitando la possibilità di percepire le sfumature e le emozioni o, anche più banalmente, non avendo occasione per una stretta di mano.

Allo stesso tempo, la nuova situazione ci ha fornito opportunità di muoverci in avanti da un punto di vista tecnologico, avvicinando tecnologie comunicative considerate futuristiche tempo fa e riducendo i tempi di confidenza con sistemi innovativi, quali le piattaforme di condivisione di incontri; abbiamo preso abitudine a programmare il nostro tempo non più sulla base dei piani di volo o sulle prenotazioni dei viaggi, ma in funzione delle conferme di video conferenze.

 Oltre all’utilizzo con maggiore frequenza di tali piattaforme per mantenere attivi gli incontri (seppur virtuali) con i nostri clienti e con i nostri collaboratori, in IMM abbiamo utilizzato tecnologie nuove alternative, quali la partecipazione alle “Fiere virtuali”(come nel caso della recente EIMA, per esempio), ma anche convention virtuali (come quella tenuta con la forza vendita prima della chiusura dello scorso anno) o l’opportunità di prender parte a corsi di formazione tecnica “on line”, dedicati ad informazioni sui nostri prodotti e sui nostri servizi, anche attraverso tutorial.

Insieme a tali strumenti, direi che una delle proposte di maggior successo in termini di apprezzamento da parte dei clienti è risultata la scelta di condividere con loro un “tour virtuale” dei nostri stabilimenti e delle nostre sedi; immaginando qualcosa che potesse andare oltre il semplice video pre-registrato, il nostro “web cam tour” vuole essere una opportunità interattiva di visita, rispondendo a domande dal vivo o indirizzando gli approfondimenti verso gli elementi di maggiore interesse per la clientela.

 Possiamo affermare che tale metodologia sia risultato lo strumento migliore per convincere alcuni clienti a confermarci ordini per una serie di nuovi prodotti in gamma, quali gli adattatori, grazie alla disponibilità a conoscere attraverso una visita “virtualmente dal vivo” le tecnologie di realizzazione dei prodotti, oltre che la qualità dei componenti in uscita dalle macchine di produzione.

 In altri termini, potremmo scrivere che essere un venditore ai tempi del virus è anche stato un modo per provare a lasciare memoria di un termine ormai tristemente noto “CoVid”, cercando di affiancargli la (relativa, chiaramente) positività del significato di un nuovo approccio al mercato, come quello della nuova era delle VIDeoCOnferenze >>.

Rimani in ascolto per non perderti il prossimo episodio di IFS Management Tips…